고객 인터뷰 20건 실행 키트
목적: 정부지원사업 사업계획서 「1. 문제인식」의 1차 근거자료를 만들고, 동시에 SOM·가격·CAC를 추정치에서 실측치로 바꾼다.
기간: 2주 (2026년 8월 1~2주차)
완료 기준: 응답 기록 20건 + 수료율 실측 분포 + 지불의사 금액 분포
작성일: 2026-07-29
0. 왜 이게 코드보다 먼저인가
현재 사업계획서 전체가 "학원·부트캠프는 완주율 도구에 월 200만원을 낸다"는 단 하나의 미검증 가정 위에 서 있다. 자체 평가에서도 "첫 고객 10곳 명단이 없다 — 4/10"이라고 스스로 적었다.
- 투자심사 킬러 질문 4번: "파일럿을 구두로라도 약속한 기관 실명을 대십시오. 없다면 몇 곳에 연락했고 몇 곳이 거절했습니까?"
- 정부심사 질문 4번: "학원 원장이나 부트캠프 운영자를 몇 분이나 만나보셨습니까? 그분들이 뭐라고 하셨습니까?"
두 질문 모두 답하지 못하면 문제인식이 탁상 가설로 확정된다. 실질 −8점.
이 20건은 사업계획서의 한 섹션이 아니라 사업계획서 전체를 다시 쓸 재료다.
1. 컨택 리스트 만들기 (1일차)
1-A. KDT 훈련기관 — 1순위 타깃
이유: KDT 성과평가에서 수료율은 독립 배점 지표이고, 미달 시 감점이 아니라 사업배제다.
| 항목 | 배점 | 내용 |
|---|---|---|
| 정성평가 | 30 | 프로젝트 평가 결과 ← 수료율보다 3배 큰 배점 |
| 정량평가A | 40 | 일반취업률 30 + 고용유지율 10 |
| 정량평가B | 20 | 훈련생 만족도 10 + 수료율 10 (훈련참여인원 대비 수료인원) |
| 정량평가C | 10 | 모집률 10 |
"각 항목별 총점의 40% 미만인 경우, 과락으로 사업배제" — 정량평가B 20점 만점이므로 8점 미만이면 배제
"성과평가하여 계속 사업 유지 여부 및 연간 훈련가능인원 결정"
(KSQA 공고 제2026-41호 p.21, p.2. 재직자·사업주 과정은 정량평가B 40점 중 수료율 20점)
즉 수료율이 취향이 아니라 제도적 생존 조건이다.
🔴 인터뷰에서 절대 하면 안 되는 말: "수료율을 올리면 취업률이 올라갑니다"
일반취업률 = (6개월 이내 취·창업인원 ÷ 수료인원) × 100% — 분모가 수료인원이다.
수료생이 늘면 분모가 커져서, 추가 수료생이 취업하지 못하면 취업률 30점이 오히려 희석된다.
담당자가 이걸 즉시 지적하면 신뢰를 잃는다. "퇴출 방어 + 훈련가능인원 유지"로 말하라.
리스트 확보 경로
- 고용24 훈련과정 검색 — https://www.work24.go.kr/hr/a/a/1100/trnnCrsInf2.do?pageId=6
- 'K-디지털 훈련'으로 필터 → 훈련기관명·과정명·정원·기간이 나온다
- 기관명 + 과정 정원 + 개강일을 표로 옮긴다
- 직업능력심사평가원(KSQA) — https://www.ksqa.or.kr/
- 해당 연도 KDT 선정결과 공고문에 선정 기관 목록이 붙는다
- 부트캠퍼 — https://bootcamper.co.kr/ (부트캠프 비교 사이트, 민간 포함)
목표: 60곳 리스트업 → 20곳 접촉 성공
1-B. 보조 타깃 (KDT에서 20건이 안 채워질 경우)
| 세그먼트 | 찾는 법 | 비고 |
|---|---|---|
| 민간 코딩 부트캠프 | 부트캠퍼, 네이버 검색 | KDT 미참여 기관 |
| 자격증·입시 학원 | 지역 학원연합회 | 완주율 개념이 다를 수 있음 |
| 기업 HRD | 링크드인, 이전 인맥 | 객단가 높지만 사이클 김 |
⚠️ 세그먼트를 섞으면 데이터가 흐려진다. 최소 15건은 KDT 훈련기관으로 채운다.
2. 접촉 스크립트
2-A. 콜드콜 오프닝 (30초)
"안녕하세요, [본인 이름]입니다. 교육기관 수료율 관련해서 조사를 하고 있고, 아직 파는 물건은 없습니다.
KDT 운영하시는 기관 20곳 정도 여쭤보고 있는데, 10분만 시간 내주실 수 있을까요?
결과는 정리해서 참여하신 기관에 공유드립니다."
핵심 3가지
- "파는 물건이 없다"를 먼저 말한다. 영업 전화로 분류되면 끝이다.
- 10분이라고 명시한다. 실제로 10분에 끝낸다.
- 결과 공유를 대가로 준다. 이게 20건을 채우는 유일한 지렛대다.
2-B. 이메일 템플릿
제목: KDT 수료율 관련 10분 조사 요청 (판매 아님)
[기관명] 담당자님께
안녕하세요. [이름]입니다.
KDT 훈련기관 20곳을 대상으로 수료율·중도이탈 실태를 조사하고 있습니다.
현재 판매하는 제품은 없으며, 조사 결과는 참여 기관에 정리해 공유드립니다.
여쭐 것은 세 가지, 10분이면 충분합니다.
1. 최근 기수 수료율
2. 중도이탈 1명당 기관 손실
3. 이탈 방지를 위해 현재 쓰고 계신 방법과 비용
가능하신 시간 알려주시면 맞추겠습니다.
[이름] / [연락처]3. 질문지 — 10분 버전
필수 3문항 (이것만은 반드시)
Q1. 최근 기수 수료율이 몇 %였습니까?
| 반응 | 해석 | 다음 행동 |
|---|---|---|
| 즉답한다 | KPI로 관리 중 = 구매 동기 있음 | 우선 타깃으로 표시 |
| "찾아봐야 안다" | 관리는 하나 일상 지표는 아님 | 2순위 |
| 못 댄다 / 관심 없다 | 이 기관은 고객이 아니다 | 제외. 이 판정도 데이터다 |
→ 기록: 수료율 %, 기수 규모(정원), 기준 시점
Q2. 중도이탈 1명당 기관 손실을 금액으로 환산해 보신 적 있습니까?
계산해봤다면 예산이 있다는 뜻이다. 안 해봤다면 그 자리에서 같이 계산한다:
훈련비 단가 × 미수료 인원 + 다음 회차 선정 평가 영향
→ 기록: 환산 경험 유무, 환산 금액, 산출 근거
Q3. 지금 이탈을 막으려고 쓰고 계신 방법이 있습니까? 거기에 돈을 쓰십니까? 얼마입니까?
여기서 나온 금액이 당신의 실제 가격 상한선이다. 사업계획서의 "월 200만원"은 지금 근거가 없다.
→ 기록: 현재 방법(조교 배치/알림/상담/LMS 기능 등), 월 지출액, 효과 체감
Q3-B. 외부 솔루션 구독료를 훈련비로 처리하십니까, 기관 자체 비용입니까? ⭐ 신규·필수
이 질문이 사업 모델을 가릅니다. 확인된 사실: KDT 훈련비는 시간당 포괄 단가(18,150원 또는 실비 심사 확정단가)로 지급되고, 지급 주체는 지방고용노동관서입니다. 품목별 조달 구조가 아니므로 정부에서 직접 받는 경로는 없습니다. 즉 지불 주체는 훈련기관 자체 예산입니다.
다만 외부 솔루션 구독료가 "훈련비 실비 심사"의 인정 항목에 들어가는지는 공고문에서 확인되지 않았습니다(기준표가 별첨 자료집 안에 있음). 실무자에게 직접 묻는 게 가장 빠릅니다.
→ 기록: 훈련비 처리 가능 여부 / 불가 시 어느 예산 항목 / 결재선
선택 문항 (시간이 남으면)
- Q4. 이탈이 주로 언제 발생합니까? (몇 주차)
- Q5. 이탈 사유 1위는 무엇입니까?
- Q6. 정량평가B 과락(8점 미만)을 걱정해 보신 적이 있습니까? — 있다면 최우선 타깃
- Q6-B. 프로젝트 평가(정성평가 30점) 관리는 지금 어떻게 하십니까? — 수료율보다 배점이 3배 크다. 여기에 답이 있으면 제품 범위를 넓혀야 한다
- Q7. 무료 파일럿을 제안드리면 검토해 보실 의향이 있습니까? — 가장 중요한 마지막 질문
Q7은 반드시 마지막에 던진다. 앞에서 물으면 전체가 영업 대화로 바뀐다.
절대 하지 말아야 할 질문
| 금지 | 이유 |
|---|---|
| "게임처럼 배우면 좋겠습니까?" | 전원이 "좋죠"라고 답한다. 정보량 0 |
| "이런 제품 있으면 쓰시겠어요?" | 가정형 질문의 답은 예측력이 없다 |
| "월 200만원이면 어떠세요?" | 앵커를 내가 던지면 상대 가격이 안 나온다 |
원칙: 미래의 의향이 아니라 과거의 행동을 묻는다. "쓰시겠습니까"가 아니라 "지난달에 무엇에 얼마를 쓰셨습니까".
4. 응답 기록 템플릿
정부지원사업 별첨 규격에 맞춘 형식이다. 이대로 채우면 그대로 제출 가능하다.
### 인터뷰 #[번호]
| 항목 | 내용 |
|---|---|
| 일자 | 2026-08-__ |
| 방식 | 전화 / 대면 / 화상 |
| 기관명 | |
| 기관 유형 | KDT 훈련기관 / 민간 부트캠프 / 학원 / 기업 HRD |
| 응답자 직위 | |
| 응답자 성명 | (공개 동의 시에만 기재) |
| 소요 시간 | 분 |
**Q1 수료율**: ___% (기수 정원 ___명 / 기준: ____년 __월 기수)
**Q1 반응 유형**: 즉답 / 확인 후 회신 / 미파악
**Q2 이탈 1명당 손실**: 환산 경험 [유/무] / 금액 ___원 / 산출근거:
**Q3 현재 대응책과 비용**:
- 방법:
- 월 지출: ___원
- 효과 체감:
**Q4 이탈 시점**: __주차 집중
**Q5 이탈 사유 1위**:
**Q7 파일럿 의향**: 적극 / 조건부 / 거절 / 미질문
- 조건부라면 조건:
**인상적이었던 발언(원문 인용)**:
> "
**판정**: 1순위 타깃 / 2순위 / 제외
**후속 조치**:5. 20건 → 1차 데이터 변환
인터뷰가 끝나면 다음 5개 표를 만든다. 이게 사업계획서 「문제인식」 본문이 된다.
| 산출물 | 내용 | 사업계획서 반영 위치 |
|---|---|---|
| 표1. 수료율 분포 | 20곳의 수료율 최소·중앙값·최대 | P: "국내 실측 데이터" — MOOC 12.6% 대체 |
| 표2. 이탈 시점 분포 | 몇 주차에 집중되는가 | P: 문제의 구체성 / S: 제품 개입 시점 |
| 표3. 손실 환산액 분포 | 이탈 1명당 기관 손실 | P: 문제 규모의 화폐 환산 |
| 표4. 현재 지출액 분포 | 이탈 방지에 이미 쓰는 돈 | S-성장: 가격 산정 근거 |
| 표5. 파일럿 의향 집계 | 적극/조건부/거절 비율 | S-성장: 첫 고객 10곳 확보 경로 |
여기서 나오는 진짜 SOM
SAM = (Q1을 즉답한 기관 비율) × (전국 KDT 훈련기관 수) × (Q3 평균 지출액 × 12)
SOM = SAM × (Q7 적극 응답 비율) × 보수적 전환율임의 백분율(5%, 0.1%)이 아니라 실측 비율로 산정된다. 심사위원이 산출식을 물었을 때 답할 수 있는 유일한 형태다.
6. 중단 신호 — 가설이 틀렸을 때
다음 중 하나가 나오면 제품을 만들지 말고 방향을 다시 잡는다.
| 신호 | 의미 |
|---|---|
| 20곳 중 Q1 즉답이 5곳 미만 | 수료율이 KPI가 아니다 = 구매 동기 없음 |
| 20곳 중 Q3 지출이 0원인 곳이 15곳 이상 | 돈을 쓸 문제로 인식하지 않는다 |
| Q3 평균 지출액이 월 30만원 미만 | 월 200만원 가격이 성립하지 않는다 |
| Q7 적극이 0곳 | 파일럿조차 못 붙인다 = 90일 목표 달성 불가 |
| 이탈 사유 1위가 취업시장/개인사정 | 게임화로 해결되지 않는 문제다 |
마지막 항목이 특히 중요하다. 사업계획서 스스로 "완주율을 가장 크게 올리는 단일 변수는 같이 하는 사람의 존재"라고 썼다. 이탈 사유가 동기 문제가 아니라 구조 문제라면, 답은 게임이 아니라 코호트 편성·조교 배치·알림 자동화일 수 있다. 그 결과가 나와도 이 조사는 성공이다. 782개 파일을 더 쓰기 전에 알아낸 것이기 때문이다.
7. 2주 일정
| 일차 | 할 일 | 산출물 |
|---|---|---|
| 1 | 고용24·KSQA에서 60곳 리스트업 | 컨택 리스트 |
| 2~3 | 이메일 60통 발송 + 콜드콜 20통 | 일정 확보 |
| 4~8 | 인터뷰 1~12건 | 기록 12건 |
| 9~11 | 인터뷰 13~20건 + 미응답 기관 2차 접촉 | 기록 20건 |
| 12~13 | 표1~5 작성, SOM 재산정 | 1차 데이터 세트 |
| 14 | 참여 기관에 결과 공유 (약속 이행) | 공유 리포트 + 관계 확보 |
14일차의 결과 공유를 반드시 지킨다. 이게 다음 단계의 무료 파일럿 협상 창구가 된다.
조사 대상 20곳이 그대로 첫 고객 후보 20곳이 된다.